Success Selling Journey from Thailand

MarkRin

หากพูดถึงโกโก้หรือช็อกโกแลต หลายคนคงนึกไปไกลถึงแบรนด์จากยุโรปหรืออเมริกา แต่ใครจะรู้ว่าแท้จริงแล้วโกโก้เป็นพืชที่ปลูกในเขตร้อน และ Markrin คือแบรนด์ไทยที่เริ่มต้นตั้งแต่พัฒนาเมล็ดโกโก้เอง ไปจนถึงทำผลิตภัณฑ์ช็อกโกแลตจนสามารถส่งออกไปขายบนตลาดสากลได้

คุณรวิสรา ละอองศรี หรือคุณไอริน ทายาทรุ่นที่สองที่เห็น MarkRin มาตั้งแต่เริ่มต้นปลูก ทดลองทำช็อกโกแลตในครัวที่บ้าน และเป็นผู้บุกเบิกให้แบรนด์ไทยไปไกลถึงมือลูกค้าทั่วโลก
เริ่มขายบน Amazon.com
USD$39.99/เดือน + ค่าธรรมเนียมการขาย

ธุรกิจครอบครัวที่เริ่มจากครัวในบ้าน

ทุกอย่างเริ่มต้นจากความเชี่ยวชาญของคุณพ่อค่ะ คุณพ่อของไอริณเป็นอาจารย์สอนเกี่ยวกับพืชอุตสาหกรรมเครื่องดื่มคือ ชา กาแฟ และโกโก้ อยู่ที่มหาวิทยาลัยแม่โจ้ โดยในตอนนั้น คุณพ่อได้สายพันธุ์มาจากฟิลิปปินส์และเปรู และนำมาวิจัยและพัฒนาเพื่อให้เข้ากับสภาพอากาศของประเทศไทย จนได้ออกมาเป็นพันธุ์ใหม่ชื่อ I.M.1 ซึ่งพอพันธุ์เริ่มนิ่ง เราก็มีการส่งเสริมเกษตรกรโดยการให้เมล็ดพันธุ์ไปลองปลูกต่อ

หลังจากที่ได้สายพันธุ์ที่เหมาะสมแล้ว ก็มาถึงขั้นตอนการแปรรูปคือการหมัก และการตากโกโก้ ต้องบอกก่อนว่าจริงๆ แล้ว ตัวโกโก้ไม่ได้มีความเป็นช็อกโกแลตตั้งแต่ผล มันเหมือนผลไม้ชนิดหนึ่งเลย เราต้องเอาเขามาผ่านกระบวนการหมักและตาก ซึ่งกระบวนการแปรรูปทั้งหมดนี้ เป็นขั้นตอนที่คุณแม่ของไอรินเป็นคนพัฒนาขึ้นมา โดยคุณแม่เริ่มจากการทดลองเอากระทะมาลองคั่วเมล็ดดู ใช้หม้อปั่น ใช้ครกในครัวที่บ้าน พอมันเริ่มออกมาเป็นรูปเป็นร่าง หอมเหมือนช็อกโกแลต เราตื่นเต้นกันมากค่ะ คุณแม่ไอรินใช้เวลาเป็นสิบปีกว่าเราจะขายกันจริงๆ เนื่องจากสมัยก่อนไม่ได้มี Youtube ให้เราเสิร์ชหาวิธีการทำได้ เขาก็ศึกษาเอาจากหนังสือต่างประเทศและพัฒนาเองเรื่อยๆ
Fun fact: ชื่อแบรนด์ Markrin และชื่อพันธุ์ I.M. มาจากชื่อของคุณไอรินและน้องชายคือ Irin และ Mark
ด้วยความเฉพาะตัวตั้งแต่เมล็ดพันธุ์จนถึงขั้นตอนการแปรรูป ลูกค้าจะไม่สามารถหารสชาติแบบนี้ได้จากที่อื่น และหากทานของเราจนติดแล้ว ลูกค้าจะไม่เปลี่ยนเจ้า
รวิสรา ละอองศรีผู้ก่อตั้ง MarkRin
รู้จักผลิตภัณฑ์อย่างลึกซึ้ง ตั้งแต่ต้นน้ำจนถึงมือผู้บริโภค

ถ้าไปดูแบรนด์ช็อกโกแลตทั่วไป หลายๆ แบรนด์ในโซนฝั่งยุโรป เขาจะใช้วิธีซื้อเมล็ดมาจากหลายๆ เจ้าในการทำสินค้า รสชาติมันจึงคล้ายๆ กันไปหมด แต่แบรนด์ของเรามีเมล็ดพันธุ์ของตัวเอง ซึ่งเราใช้ผลิตสินค้าทั้งหมด ทำให้เกิดรสชาติที่มีเอกลักษณ์ และสิ่งที่สำคัญในการทำโกโก้คือกระบวนการแปรรูปหลังเก็บเกี่ยว หรือการหมัก การตาก ซึ่งเป็นขั้นตอนที่จะกำหนดคุณภาพและรสชาติของช็อกโกแลต และ ณ ปัจจุบัน เรายังคงหมัก และตากเองอยู่ ทำให้เราสามารถควบคุมคุณภาพและรสชาติได้ นอกจากนี้ สินค้าของเราจะไม่มีการแต่งกลิ่นเลย เป็นกลิ่นช็อกโกแลตจริงๆ ด้วยความเฉพาะตัวตั้งแต่เมล็ดพันธุ์จนถึงขั้นตอนการแปรรูป ลูกค้าจะไม่สามารถหารสชาติแบบนี้ได้จากที่อื่น และหากทานของเราจนติดแล้ว ลูกค้าจะไม่เปลี่ยนเจ้า ข้อสำคัญอีกอย่างก็คือ ผลิตภัณฑ์ของเราออร์แกนิคตั้งแต่ต้นน้ำยันปลายน้ำ ตั้งแต่แม่พันธุ์จนถึงโรงงานค่ะ

สร้างธุรกิจแบบไม่ได้ตั้งตัว


เราเริ่มทำเป็นธุรกิจจริงจังประมาณปี 2016 - 2017 ค่ะ ตอนแรกที่เราลองทำทานกันเองในบ้าน เราก็คิดกันเล่นๆ ว่ามันอาจจะขายได้นะ เราเลยทำเว็บไซต์ขึ้นมาเอง ใส่ข้อมูลว่าเราทำช็อกโกแลตได้ ลูกค้าคนแรกที่ติดต่อเข้ามาเป็นเชฟชาวสิงคโปร์ ซึ่งเขาก็เจอเราจากตรงนั้นค่ะ และเนื่องจากว่าเชฟเหล่านี้ เขาก็มี community ของเขา เลยกลายเป็นว่าผลิตภัณฑ์ของเราดังได้เพราะปากต่อปาก บอกต่อกันไป พวกเชฟเขาจะชอบหาวัตถุดิบ local และเราเป็นเจ้าแรกของไทยที่ทำ เราเลยได้ลูกค้ากลุ่มใหญ่ในตลาดเชฟ ซึ่งปัจจุบันเราก็ยัง supply ให้เชฟอยู่ เราสามารถพูดได้เลยว่าแบรนด์ของเราค่อนข้างแข็งในตลาดเชฟในประเทศไทย อย่างพวกร้านมิชลิน ก็ใช้โกโก้ของเราเกือบทุกร้านเลย

พอถึงจุดที่เราต้องการขยายธุรกิจ เราอยากทำให้มัน mass มากขึ้น โรงงานต้องทำมาตรฐานต่างๆ เริ่มทำระบบประกันคุณภาพที่เป็นสากล เพื่อเตรียมสำหรับการส่งออก และลูกค้าที่เรา supply ให้ส่วนใหญ่จะเป็นลูกค้าที่ทำสินค้าส่งออกอยู่แล้ว เช่นทำไอศครีม ทำขนมออร์แกนิค ซึ่ง ณ ปัจจุบัน ลูกค้าที่เราเน้นจะเป็นลูกค้า B2B ตั้งแต่กลุ่มเชฟ ไปจนถึงโรงงานอาหาร โดยเฉพาะโรงงานที่เขาต้องการ Certified Organic เขาก็จะมาใช้ผลิตภัณฑ์ของเรา
ผลไม้ที่เรานำมาชุบช็อคโกแลต เราก็ใช้ผลไม้ไทย บางส่วนเราก็กวนเอง และบางส่วนเราก็สนับสนุนผลผลิตจากเกษตรกรไทยด้วย เราจะเข้าไปพูดคุยกับเขาว่ามีผลไม้อะไรที่เราสามารถช่วยขายได้มั้ย และก็ซื้อจากตรงนั้น
รวิสรา ละอองศรีผู้ก่อตั้ง MarkRin

ตลาด Retail และการส่งออกผลผลิตของไทย

เราเพิ่งเริ่มทำ retail มาได้ประมาณ 2 ปี โดยเป้าหมายการทำ retail ของเราคือเราตั้งใจส่งออกตั้งแต่แรกอยู่แล้ว เพราะเรารู้สึกว่าตลาดในไทยมีข้อจำกัดค่อนข้างเยอะสำหรับผลิตภัณฑ์โก้โก้ ช็อกโกแลต เนื่องคนไทยส่วนใหญ่พอพูดถึงโกโก้ จะนึกถึงเครื่องดื่ม ไม่ใช่ช็อกโกแลตแท่ง เราจึงวางขายแค่โกโก้ผงในไทย แต่ในตลาดส่งออก ผลิตภัณฑ์จะหลากหลายขึ้นอยู่กับตลาดนั้นๆ เช่น ในโซนอเมริกา เราจะเน้นเป็นสินค้าแปลกใหม่ พวกผลไม้กวนชุบช็อกโกแลต เนื่องจากเราไม่อยากขายช็อกโกแลตธรรมดาแข่งในตลาดบ้านเขาเพราะมีเยอะมากอยู่แล้ว อีกอย่างคือผลไม้ที่เรานำมาชุบช็อกโกแลต เราก็ใช้ผลไม้ไทย บางส่วนเราก็กวนเอง และบางส่วนเราก็สนับสนุนผลผลิตจากเกษตรกรไทยด้วย เราจะเข้าไปพูดคุยกับเขาว่ามีผลไม้อะไรที่เราสามารถช่วยขายได้มั้ย และก็ซื้อจากตรงนั้น

ก่อนจะส่งออกไปขาย Cross-border Ecommerce เราเคยขายออนไลน์ในประเทศค่ะ ซึ่งยอดขายก็ถือว่าพอใช้ได้ แต่ด้วยความตั้งใจเดิมของเราคือการส่งออก เพราะเรามองว่าตลาดสากลมันใหญ่กว่ามาก แค่ตีตลาดอเมริกาได้ที่เดียวก็ทำยอดได้เยอะมากๆ แล้ว เราเลยคิดว่าเราอยากใช้แพลตฟอร์มออนไลน์ในการสร้าง Brand Awareness เนื่องจากตอนนั้นมันเป็นช่วงโควิดด้วย ไปออกงานต่างประเทศลำบาก ไอรินเลยตัดสินใจศึกษาตลาด Amazon ค่ะ
Amazon สามารถทำให้เราไปขายต่างประเทศได้โดยที่ไม่ต้องพึ่ง importer หรือ distributor เลย ทั้งได้รายได้และได้โปรโมทแบรนด์เราในอเมริกาไปในคราวเดียว
รวิสรา ละอองศรีผู้ก่อตั้ง MarkRin

การเปิดตลาดบน Amazon

ไอรินรู้จัก Amazon ผ่าน Social media ตอนนั้นรู้สึกว่าน่าสนใจเพราะ Amazon สามารถทำให้เราไปขายต่างประเทศได้โดยที่ไม่ต้องพึ่ง Importer หรือ Distributor เลย ทั้งได้รายได้และได้โปรโมตแบรนด์เราในอเมริกาไปในคราวเดียว ไอรินเริ่มจากเข้าร่วมโปรแกรม Rocket Launcher ซึ่งทางทีมงาน Amazon ก็ให้คำปรึกษาเราตั้งแต่เริ่มต้น ทั้งให้ลองไปรีเสิร์ชว่ามีช่องว่างตรงไหนในตลาดที่แบรนด์ของเราสามารถลงไปแข่งได้บ้าง เนื่องจากสินค้าที่ขายมีคู่แข่งค่อนข้างเยอะ และมีเจ้าตลาดอยู่แล้ว

ตอนศึกษาตลาด ไอรินลองซื้อโกโก้ผงใน Amazon มาลองทานหลายเจ้าเลยค่ะ เพื่อดูว่ารสชาติของเจ้าอื่นเป็นยังไง มีความเป็นไปได้ที่เราจะขายแข่งกับเขามั้ย ซึ่งเราเห็นว่ารสชาติเราสู้ได้แน่นอน เนื่องจากโกโก้ผงที่ขายบน Amazon ส่วนใหญ่แบรนด์จะไม่ได้ผลิตเอง แต่จะไปจ้างผลิตแล้วเน้นการทำแบรนด์ และบางเจ้าก็นำโกโก้จากบางแบรนด์ใหญ่มาทำแพ็คเกจจิ้งใหม่ ทำให้รสชาติมันคล้ายกันไปหมด จุดเด่นอีกข้อที่ไอรินมองเห็นคือเราเป็นผู้ผลิตรายแรกจากประเทศไทย เป็นแบรนด์โกโก้ไทยแบรนด์แรกที่จะขายบน Amazon ค่ะ
การขายบน Amazon มีประโยชน์มากในการขายในช่องทางอื่นที่อเมริกาเพราะนอกจากเขาจะกดซื้อสินค้าไปทดลองได้ง่ายแล้ว แบรนด์ของเรายังดูน่าเชื่อถือมากขึ้นจากการลงขายบนนี้
รวิสรา ละอองศรีผู้ก่อตั้ง MarkRin
เริ่มขายบน Amazon.com
USD$39.99/เดือน + ค่าธรรมเนียมการขาย
เรียนรู้การขายบน Amazon

MarkRin ขายบน Amazon จะครบปี 1 ปีแล้วค่ะ ซึ่งทางทีม Account Manager จาก Amazon ให้คำปรึกษาไอรินดีมากๆ ช่วยเหลือเราตลอด เนื่องจากเรายังใหม่กับการขายตรงนี้ และช่วงแรกแบรนด์ก็มีปัญหาเยอะด้วย ทำให้ทีมงานและเครื่องมือต่างๆ ที่ช่วยในการขายเป็นเรื่องสำคัญ อย่างเรื่องการขนส่ง ไอรินใช้ FBA (Fulfilment by Amazon) ค่ะ เนื่องจากเราไม่ได้มีออฟฟิศอยู่ที่อเมริกา และการขนส่งของชิ้นต่อชิ้นจากไทยให้ลูกค้าเป็นเรื่องที่ค่อนข้างยากค่ะ แต่บริการ FBA จะช่วยดูแลเรื่องขนส่งให้ครบวงจรเลย เครื่องมืออีกตัวที่ใช้อยู่ตลอดคือ Ads บน Amazon ค่ะ เป็นส่วนที่เราตั้งใจลงทุนเยอะมากๆ เพื่อให้แบรนด์ของเราเป็นที่รู้จัก

นอกเหนือจากการโปรโมทบน Amazon ลำดับถัดไป ไอรินอยากสร้างแบรนด์บน Instagram ค่ะ เมื่อก่อนนี้ ช่องทาง Instagram ของเราจะเน้นเป็นลูกค้าไทย ต่อไปเราก็อยากให้ไปถึงสายตาของลูกค้าอเมริกันเลย และอีกส่วนสำคัญที่เรากำลังจะทำคือการทำรูปหน้าร้านบน Amazon ใหม่ทั้งหมด โดยเราอยากให้รูปบนนั้นเล่าเรื่องราวของแบรนด์เราได้ดียิ่งขึ้น เราอยากให้คนเห็น Markrin แล้วรู้เลยว่าแบรนด์นี้มาจากไทย และผลิตมาจากพันธุ์โกโก้ที่เราคิดและปลูกขึ้นเอง และต่อไปก็จะเป็นพวกโฆษณาข้างนอกหรือพวก SEO เป็นลำดับถัดๆ ไปค่ะ

computer icon with Amazon Smile logo

รู้หรือไม่?
Amazon มีการโฆษณาทั้งแบบ แบรนด์ Sponsored และ สินค้า Sponsored

บน Amazon คุณสามารถเลือกแบรนด์ sponsored หรือการโฆษณาแบรนด์และสินค้าของคุณเพื่อให้แบรนด์เป็นที่รู้จักมากขึ้น หรือเลือกสินค้า sponsored หรือการโฆษณาสินค้าเพียงบางชิ้นเพื่อให้คนที่ค้นหาสินค้าเหล่านั้น เจอสินค้าของคุณได้ง่ายขึ้น
ดูรายละเอียดเพิ่มเติม คลิก
ความท้าทาย

เนื่องจากเรายังเป็นธุรกิจไซส์กลาง เป็นน้องใหม่ที่เพิ่งเริ่มขาย ก็ต้องทำการบ้านเยอะหน่อยค่ะ อย่างที่บอกว่าบน Amazon มีเจ้าตลาดในการขายโกโก้อยู่แล้ว ซึ่งเขามีงบการตลาดสูงมาก เขาเลยมีฐานลูกค้าค่อนข้างเยอะ แต่แบรนด์เราไม่ได้มีงบขนาดนั้น การจะทำโฆษณาแข่งกับเขาก็ค่อนข้างท้าทายค่ะ แต่ทีมเราก็วางแผนไว้แล้วค่ะว่าในช่วงแรกเราอยากเน้น Brand Awareness ก่อน ให้คนรู้จักว่าแบรนด์ Markrin เป็นแบรนด์โกโก้จากไทย และในสเต็ปถัดไป เราตั้งใจผลิตสินค้าตามเทรนด์ของตลาด นั่นหมายความว่าต่อไปหากมีเทรนด์สินค้าไหนที่เกี่ยวข้องกับช็อกโกแลตหรือโกโก้ที่มีความต้องการสูง แต่คนขายยังน้อยอยู่และเราสามาถผลิตได้ เราจะรีบเข้าไปแทรกตลาดนั้นค่ะ
เราจะยึดตลาดอเมริกาเป็นตลาดที่เราใช้ศึกษา เพราะตลาดที่นู่นเขาไปไกลกว่าที่อื่นค่ะ ถ้าเราตามเขาคือเราจะไปไกลกว่าคนอื่นแน่นอน
รวิสรา ละอองศรีผู้ก่อตั้ง MarkRin

บทถัดไปของ MarkRin


เมื่อก่อนเรารอลูกค้าต่างประเทศให้เข้ามาติดต่อเรา อาจจะมีไปออกนิทรรศการบ้าง แต่ตอนนี้ เรากำลังวาง Strategy ใหม่ คือ��นไทยเราจะเลิกเข้าหาลูกค้า แต่รอให้ลูกค้าเข้าหาเราเอง และเราจะเปลี่ยนไปติดต่อลูกค้าต่างประเทศแทน ซึ่งกลุ่มเป้าหมายของเราในปี 2023 นี้ คือตลาดอเมริกา ยุโรป ตะวันออกกลาง และสิงคโปร์ ส่วนในปีถัดไป เราจะไปโฟกัสโซนเอเชียคือญี่ปุ่นและเกาหลีค่ะ เริ่มต้นเลยเราอยากเริ่มเน้นที่อเมริกาก่อน เนื่องจากเราพอมีประสบการณ์ในการไปออกงานอยู่แล้ว และตอนนี้ก็มีการติดต่อซื้อขายกับห้างสรรพสินค้าบางแห่งที่นู่นด้วยค่ะ ซึ่งการขายบน Amazon มีประโยชน์ในการขายในช่องทางอื่นที่อเมริกามากๆ เพราะนอกจากเขาจะกดซื้อสินค้าไปทดลองได้ง่ายแล้ว แบรนด์ของเรายังดูน่าเชื่อถือมากขึ้นด้วยจากการลงขายบนนี้

ในส่วนของรูปแบบสินค้า ในแต่ละประเทศเราจะโฟกัสคนละประเภทหมดเลย ยกตัวอย่างที่อเมริกาเราจะเน้นเป็นผลไม้ไทย เช่น ผลไม้ไทยชุบช็อคโกแลต ผลไม้อบแห้งชุบช็อคโกแล็ต เป็นต้น ส่วนโซนยุโรปก็จะเน้นเป็นพวกวัตถุดิบเป็นหลัก เช่น เมล็ดโกโก้ หรือเนย เป็นต้น แต่ถ้าเป็นแถบตะวันออกกลาง เราจะเน้นไปในส่วนของเครื่องดื่ม เพราะคนที่นู่นดื่มช็อคโกแลตกันค่อนข้างเยอะค่ะ นอกจากนี้ เรายังศึกษาสินค้าอื่นๆ ที่อยู่ในเทรนด์ โดยเราจะยึดตลาดอเมริกาเป็นตลาดที่เราใช้ศึกษา เพราะตลาดที่นู่นเขาไปไกลกว่าที่อื่นค่ะ ถ้าเราตามเขาคือเราจะไปไกลกว่าคนอื่นแน่นอน สินค้าที่เราทำขึ้นมาใหม่จากการศึกษาเทรนด์ใหม่ๆ เช่น ช็อกโกแลตวีแกน เราก็นำกะทิมาใช้แทนซึ่งจะมีความหอมของมะพร้าว เราตั้งใจจะทำสินค้าใหม่เพิ่มขึ้นทุกๆ ปี ปีละประมาณ 5 - 10 อย่างค่ะ

สิ่งที่อยากบอกคนที่อยากขายบน Amazon

ไอรินคิดว่าสิ่งสำคัญคือการศึกษาตลาดว่าสินค้าของเรามีความเป็นไปได้แค่ไหนที่จะเอาเข้าไปขายบน Amazon แต่สุดท้ายแล้วถ้าไม่ลอง ก็ไม่รู้ค่ะ เพราะแค่การวิเคราะห์มันไม่ได้บอกทุกอย่าง ถ้าเราไม่ลงไปลองเราจะไม่มีทางรู้เลยว่าจริงๆ มันขายได้รึเปล่า ผู้ขายหลายท่านบน Amazon อาจจะหาสินค้าที่มีช่องว่างในตลาดมาขาย แต่ไอรินมีสินค้าอยู่แล้ว ซึ่งเป็นสินค้าที่มีคนขายเยอะด้วย ถ้าตอนนั้นไอรินกลัว ไม่กล้าขายเพราะคิดว่าคงขายไม่ได้ ปัจจุบันก็คงไม่มีแบรนด์ Markrin วางขายอยู่บน Amazon

แน่นอนว่าการศึกษาช่องว่างในตลาดเป็นเรื่องสำคัญในการเริ่มทำธุรกิจ แต่หากขาดความมั่นใจในสินค้าที่เรากำลังจะขายและความกล้า การวิเคราะห์ศึกษาก็อาจไม่การันตีความสำเร็จ จากเส้นทางการทำแบรนด์ Markrin ของคุณไอริน ทำให้เราได้เห็นว่าความใส่ใจและรู้จริงในผลิตภัณฑ์ของตัวเอง จะทำให้เราเห็นโอกาสการขายในตลาดต่างๆ ได้ชัดเจนขึ้น เหมือนอย่างที่คุณไอรินมั่นใจว่ารสชาติโกโก้ของ Markrin แตกต่างและอร่อยไม่แพ้เจ้าอื่น รวมถึงความกล้าที่จะลงขายในตลาดที่มีคู่แข่งมากมาย ทำให้แบรนด์ Markrin ครองตำแหน่งแบรนด์โกโก้จากไทยแบรนด์แรกที่วางขายบน Amazon

#ขายบนAmazon #ecommerce #FBA #ส่งออกสินค้าไทย #Amazonseller #AmazonThailand #สินค้าขายดี #การสร้างแบรนด์ #แบรนด์ไทย #เทคนิกการขาย
© 2021, Amazon.com Services LLC.

MarkRin
ผลิตภัณฑ์โกโก้และช็อคโกแลต
ก่อตั้งปี 2016
ผู้ก่อตั้ง: รวิสรา ละอองศรี
" แบรนด์ของเรามีเมล็ดพันธุ์ของตัวเอง ซึ่งเราใช้ผลิตสินค้าทั้งหมด ทำให้เกิดรสชาติที่มีเอกลักษณ์ และสิ่งที่สำคัญในการทำโกโก้คือกระบวนการแปรรูปหลังเก็บเกี่ยว หรือการหมัก การตาก ซึ่งเป็นขั้นตอนที่จะกำหนดคุณภาพและรสชาติของช็อกโกแลต และ ณ ปัจจุบัน เรายังคงหมัก และตากเอง"
เข้าชมแบรนด์ Markrin